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Hoy vamos a hablar de cereal, sí de cereal. Cientos de cereales han tratado (sin éxito) de reemplazar al gran Cap N´Crunch o al carismático Tigre Tony. A pesar de todos los esfuerzos por ofrecer un cereal más saludable, 5 de 10 de las marcas más vendidas en EEUU están enfocadas en vender mascotas, sabores y colores llenos de azúcar.
Todo parece ser muy ilógico, con tantos estudios de los efectos negativos del azúcar procesada, ¿cómo es posible que la gente aún consuma tanto cereal repleto de azúcar procesada? ¿Acaso no quieren mejorar sus salud? Incluso, en tiempos de COVID-19 General Mills reportó un aumento de casi 60% en sus ventas en comparación al año pasado.
Todo parece ser muy ilógico, con tantos estudios de los efectos negativos del azúcar procesada, ¿cómo es posible que la gente aún consuma tanto cereal repleto de azúcar procesada? ¿Acaso no quieren mejorar sus salud? Incluso, en tiempos de COVID-19 General Mills reportó un aumento de casi 60% en sus ventas en comparación al año pasado.
Trabajos por Hacer (Jobs to Be Done)
La respuesta a todas estas preguntas yace donde menos te lo esperas, en Harvard (o al menos en uno de sus profesores). La teoría de Jobs to Be Done (desarrollada por Clayton Christensen) explica como las personas, más que comprar un producto o servicio, lo contratan para resolver un trabajo por hacer. Los trabajos por hacer son aquellas tareas, emociones o sentimientos que mejoran nuestra vida (o nuestra percepción de ella) de alguna u otra manera.
Esta manera de pensar en nuestros productos y servicios nos abre a otro mundo de posibilidades (y nos ayuda a responder la incógnita de la popularidad de los cereales para niños). Este concepto cobra más sentido cuando piensas en que diferentes personas compran un mismo producto (o servicio) para resolver diferentes tareas.
Contratar un producto o servicio, ¿cómo así?
Piénsalo, cuando compras un café en Starbucks a un precio 10x mas alto de lo que te costaría hacerlo en casa, no lo estás comprando por el café en sí (probablemente hasta sea de peor calidad del que podrías hacerte), sino por la tarea que estás intentando resolver. Algunos comprarán el café para ahorrarse tiempo, otros comprarán el café para sentarse a trabajar, otros lo comprarán para ir a charlar con amigos. Cada quien tiene una diferente trabajo por hacer.
Más allá del café, que no tiene mucho más que ofrecer que cualquier café de $0.50, los consumidores van por el resultado esperado.
Suena simple, ¿cierto? Lo es, hasta que se complica. Los trabajos por hacer son situaciones de la vida que los consumidores quieren mejorar o resolver. Pero,¡date cuenta que estas tareas pueden ser resultas de varias maneras!
- ¿Quieres charlas con amigos? Puedes ir por una cerveza, invitarlos a tu casa, o ir a Starbucks por un café.
- ¿Quieres un lugar de trabajo? Puedes alquilar un espacio de co-working, dedicar un cuarto en tu casa o ir a Starbucks por un café.
- ¿Necesitas ahorrar tiempo? Puedes comprar café frío embotellado, comprar una cafetera automática, o pasar a Starbucks por un café.
¿Ya queda un poco más claro?
Tu trabajo como emprendedor está en identificar estos trabajos por hacer (problemáticas que tu consumidor enfrente) y proponer la mejor solución posible.
Tipos de Trabajos por Hacer
Ahora que ya entiendes qué es un trabajo por hacer, debes entender que existen 3 tipos principales de estos:
- Funcionales: Son aquellos en los buscamos resolver cierta tarea dentro de nuestra vida. Por ejemplo: llevar a tus hijos al colegio, lavar los platos, comprar comida, ahorrar tiempo de traslado, etc.
- Emocionales: Son aquellos en los que buscamos sentir ciertas emociones o sentimientos. Por ejemplo: satisfacer esa nostalgia, sentirnos como buenos padres, sentirnos saludables, etc.
-
Sociales: Son aquellos en los que buscamos ser percibidos de cierta manera por los demás. Por ejemplo: Ser percibido como profesional en el trabajo, ser visto como el novio ideal, evitar eventos vergonzosos, etc.
Las personas frecuentemente están buscando resolver varios de estos trabajos por hacer al mismo tiempo, y muchas veces con la misma solución (producto o servicio). Cuando pienses en desarrollar tu producto o servicio, piensa en cómo resolverá aquellos trabajos por hacer que hayas identificado.
Regresemos a los cereales...
¿Quién no se recuerda, a sus 10 años, abrir la despensa y devorarse sus deliciosos Frosted Flakes mientras veía caricaturas un sábado por la mañana? (Trabajo emocional). O, ¿quién no ha cenado una taza de Froot Loops por pereza o falta de tiempo? (Trabajo funcional). Incluso para los más chicos, ¿por qué buscan comprar el cereal que "está de moda" dentro de su grupo de amigos? (Trabajo social).
Tu trabajo como emprendedor consiste en identificar estos trabajo por hacer, y encontrar la manera resolverlos desde una perspectiva en la cuál tu cliente te considere la mejor solución. Así que la próxima vez que te sirvas una taza de Zucaritas, piensa en qué trabajo por hacer estás a punto de resolver.
Ahora es tu turno, ¡sal del edificio y resuelve esos trabajos por hacer!